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Etre un homme blanc pour avoir un bon prix! Suggérer par mail
 On doit cette recherche, datant de 1998, à Ayres et Siegelman.
L'étude se passe à Chicago et 38 Compères vont jouer le Rôle d'acheteur potentiel d'un véhicule.

Ils avaient pour tâche de négocier le prix d'une voiture neuve auprès d'un vendeur. Les compères avaient pour tâche de faire une offre moyenne entre celle de l'acheteur et du vendeur à chaque nouvelle proposition.

Tous les compères avaient approximativement le même âge (entre 28 et 32 ans), avaient le même niveau d'éducation, un attrait moyen (évalué par la méthode des juges avec des photos des visages) et étaient tous habillés de manière conventionnelle.
Par contre, il y avait des hommes et des femmes et des individus de couleur blanche et de couleur noire.

Tous les compères avaient reçu un entraînement à la négociation de manière à jouer un rôle identique dans la manière de se comporter et dans ce qu'ils disaient au vendeur.



Les chercheurs ont ensuite calculé pour chaque groupe le profit final du vendeur sur le véhicule ainsi que le taux de concession par rapport à la marge initiale.

Les résultats reportés sur le tableau suivants représentent plus de 300 situations de négociation
:

  Client blanc
  Client noir
 
   Homme Femme
 Homme Femme
Profit final du vendeur  (Dollards)  564
 657  1665 975
Taux de concession par rapport à la marge initiale
 44.6%  41.8%  14.8%  27.1%
 
Ces résultats montrent qu'il est plus avantageux d'être un homme blanc pour négocier et mettent en évidence une réelle Discrimination commerciale.
Pourtant, on sait que les hommes blancs ont statistiquement plus de moyens financiers et ce sont eux qui obtiennent les meilleurs prix.

 
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