Voulez-vous vous lever aux aurores?
On doit cette expérience datant de 1978 à Cialdini.
Cialdini et son équipe cherchent à faire accepter les étudiants à participer à une expérience coûteuse puisqu’elle nécessite de se rendre à sept heures du matin sur place.
Les auteurs créer deux groupes qui seront contactés par téléphone par un expérimentateur afin d’obtenir la participation volontaire des étudiants à l’expérience.
Les discours des expérimentateurs vont être quelque peu différents selon le groupe puisque le second va subir une technique de manipulation qui se nomme technique d’amorçage.
![]() |
![]() |
||
Condition "contrôle" |
Condition "amorçage" |
||
L'expérimentateur disait aux étudiants toute la vérité. L'expérience était programmée à 7 heures du matin et l'explication était la suivante:"La salle dans laquelle l'expérience doit avoir lieu est occupée durant la journée et le soir par d'autres personnes du département, aussi avons nous programmé cette expérience à 7 heures du matin le mercredi et le vendredi. Pouvons-nous prendre rendez-vous pour mercredi ou pour vendredi à 7 heures?" |
L'expérimentateur cachait aux étudiants une partie de la vérité. Il leur demandait si ils voulaient participer à une expérience sans leur faire connaître l'heure à laquelle elle avait été programmée.Le "Oui" obtenu, l'expérimentateur n'avait plus qu'à avertir les Sujets de la nécessité de se rendre au laboratoire à 7 heures et de leur proposer un rendez-vous dans les mêmes termes que pour le groupe contrôle. |
Les résultats ont été reportés sur le tableau ci-dessous et concernent les taux d’acceptation de la requête mais aussi le comportement effectif des étudiants ayant accepté verbalement.
Groupe contrôle |
Groupe amorçage |
|
Ayant accepté la requête |
79% |
95% |
S'étant effectivement présenté au laboratoire |
24% |
53% |
Dans la première condition, les sujets n’ont eu à prendre qu’une décision tandis que la deuxième condition se déroulant en deux phases, les sujets ont du prendre deux décisions.
Ces résultats vont tout à fait dans le sens de la théorie de l’engagement où se sont les sujets les plus engagés qui vont le plus se soumettre verbalement et effectivement à la requête.
Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Basset, R. & Miller, J.A. (1978). "Low-ball procedure for producing compliance commitment then cost". Journal of Personality and Social Psychology, 36, 463-476.